ウッドデッキが今ブーム

彼は奮発誕生日プレゼント

遠距離恋愛で付き合っていた彼。誕生日当日に会うのは難しかったので、よくメールでプレゼントをしました。一番喜んでもらえるのが、彼が好きだった野球選手の記念アイテム。その年のメジャーリーグで活躍していたあの選手のチームが優勝、記念品が色々と発売されていました。彼に秘密記念ボールの盾などを送信すると、、涙声で電話がかかってきてびっくりプレゼントは大成功。高価な贈り物をした翌年に、その彼と別れてしまいましたけどね。
私は先日お見合いをした。私は今まで何度もお見合いの話を拒絶したが、今回、男性は母親からの写真を見せてくれたときに何かピンとくるものがあったのだ。実際に会ってみるとあまり良い印象を受けるの男性だった。しかし、男性では、"趣味は何ですか"と聞いて、私は"コスプレ"と答えたが、男性に惹かれてしまった。コスプレ以外の答えを用意しておくものだったのか。
　外部委託業界における「大口取引」を構成する4つのポイントとは？　数百万ドルの契約に備え、それを見つけ、提案を構築し、成約し管理する方法。

　この記事は、洋書配信サービス「エグゼクティブブックサマリー」から記事提供を受け、抜粋を掲載したものです。サービスを運営するストラテジィエレメントのコンサルタント、鬼塚俊宏氏が中心となり、独自の視点で解説します。

●3分で分かる『契約を成立させる戦略』の要点

・ 大口取引、つまり5000万ドル以上の外部委託契約を成立させるには、4つの段階がある
・ 1：自分自身、チームそして企業の準備を万全に整えることポイントは三位一体である
・ 2：さまざまな人脈や営業活動を通じて、常に新しい取引を発生させられないか意識しておく
・ 第三者機関のアドバイザーと強い関係を築く。こういった「陰の実力者」は企業がサービス提供者を見つける手助けをしているので、見込みのある取引があれば紹介してくれる
・ 3：顧客の真の目的を明確化し、取引を組み立て、交渉し、大口取引を成立させる
・ 「取引責任者」として「財務あるいは価格設定の戦略家、広告活動あるいは法律の専門家、そしてソリューションの専門家」を入れた入札チームを作ること
・ 価格設定を取引用に構築し、見込み客が、自社にとって不利になるような形で、自社とライバル社の価格を比較されないようにすること
・ 4：大口取引をまとめたら、効果的に意志疎通を図り、クライアント企業の利害関係者を理解する事で契約成立を維持すること

この要約書から学べること

・外部委託業界における「大口取引」を構成する4つのポイントとは？
・数百万ドルの契約に備え、それを見つけ、提案を構築し、成約し管理する方法

●本書の推薦コメント

　大口の取引を成立させることは非常に難易度の高い仕事です。しかし、数百万ドルの外部委託契約をまとめることができれば、企業にとって大きな利益となります。つまり、企業が成長していくうえで大口取引を成約させるノウハウというのは、ある意味、必須であると言えます。大口取引の専門知識をまとめた本書は、著者のアニルバン・ドゥッタとヘッツェルW・フォールデンが情報技術（IT）外部委託取引――その多くが5000万ドル以上の価値がある――を成立させてきた価値ある経験を活用し、取引成立までのプロセスを分かりやすく解説しています。ITベンダーをはじめ、営業取引の交渉担当者、そのほかの取引交渉に興味のある人は必ず読んでおくことをお勧めします。

　ビジネスにおいて最も重要な1つが「交渉力」であることは誰もが認めると思います。契約を成立させるためにもこの「交渉力」がなければ成されることではありません。ただ、やみくもに「交渉力」と言ってもその本質が何であるのか、取引を成立させるためのシステムを組まなければ成功することは出来ないでしょう。特に5000万ドル以上の契約ともなれば、困難を極める事は間違いありません。本書は、そうした大口契約の成立に数多く携わってきた著者がそのノウハウを明確に示してくれています。そこにはどんな秘密が隠されているのかじっくりとそれをひも解いてみましょう。

●21世紀における「大口取引」

　ジャーナリストであるトーマス・フリードマンが「The World is Flat（フラット化する世界）」で述べているように、グローバリゼーションによって人々のビジネスの仕方が変わりました。企業はより生産性を求め、そのためには供給チェーンサイクルを最適化する必要があります。よって、よりコストが低く効率の良い世界中のサプライヤーに外部委託する流れが大きくなり、多くの国が需要に応えるための変換を行ってきました。

　例えば、インドは十分に訓練を積んだソフトウェアエンジニアが働く、盛んな情報技術（IT）サービス部門を開発しました。大口取引、つまり5000万ドル以上の契約を勝ち取ることで、平均的な外部委託企業は大幅に収益を上げることのできる本物の大手企業に成長する事ができます。しかし、大口取引を策定するには、勤勉や戦略的才能以上に経営スキルが必要とされます。また、目的を達成するためにどのように企業政策を管理するか理解していなければなりません。大口取引を考慮に入れる際は、その成功を決める次の3種類の利害関係者について慎重に考えてください。

●3種類の利害関係について

・顧客

クライアント企業が最終的に契約を結んでくれるかどうかに影響を与える要素がいくつかあります。それは、上層部のコミットメント、明確な戦略と目的、構造化された意志決定プロセス、確実に確保されたリソース、そして、結果に対する説明責任です。各要素を5段階評価してください（最低が1 で最高が5）。もしすべての要素の点数を足して20点に満たない場合は、取引を持ちかけてはいけません。

・サービス提供者

自分の企業が持つ要素も取引の結果に影響を与えます。重役のスポンサー、プロセスを通じた現場参加、平等な役割および責任、クリエイティブな解決策、献身的なクロスファンクショナル・チーム、そして勝利を得るための姿勢を持っていますか？　自分の企業のそういった要素はどのくらい強力ですか？　5段階で評価してください。もし合計点数が24点に満たない場合、入札は控えてください。

・インフルエンサー

営業を助けてくれたり、あるいは妨害したりする、第三者機関のアドバイザー（TPA）および競合企業について考えてみましょう。数値で測る代わりに、取引を成立させる場合にそれらのグループがプラス、中立、マイナスの役割のどれになるのか評価してください。大口取引を勝ち取ることはどんな業界においても非常に困難なことであることは間違いありません。しかも常に変化する市場の中においては商品やサービスを効率よく供給する仕組みを考えねばなりません。それは単にそれらを市場に出すということではなくいかに、消費者に対して信頼性という付加価値をもたらす経営戦略をしていくかということにかかっているということでしょう。

　それを成功させるための3種類の利害関係者について理解を深め、それらをどのように利用していくかにかかっているかということを考えねばなりません。

●基礎を作る

　大口取引は人間関係を軸にしています。ですので、入札チームがクライアントと効果的な繋がりを築く上で必要なレベルの感情的知性を持っていることを確認してください。もしあなたが大口取引の責任者であるなら、次の原則に従い、チームの感情および文化的問題に対処してください。

・明確な目的意識を持つ

関連付けられる形でチーム共通の利害を説明してください。「自分はここで何をしようとしているのか？」という質問にチームメンバー全員に答えさせることで、興味をプロジェクトに向けさせ続け、「利用されている、虐げられている」といった感情を持たせないようにしてください。

・方向性を決める

人は、共有する目的に到達するにはどのような手段を講じなければならないのかを知る必要があります。透明度のある方法でチームを動かしてください。情報の輪から漏れるメンバーがいてはいけません。参加者を制限した会議や補足的ミーティングは避けてください。メンバー全員を平等に扱うことが大切です。

・チームの士気を維持する

型にはまったアプローチでチームの士気を管理しようとしてもうまくいきません。もし特定の従業員が消極的な態度、あるいはチームワークを乱すような態度を取っている場合、その行動の個人的要因を考え、その後それに対するあなたの反応を必要に応じて調節するようにしてください。

　能力のある「取引責任者」あるいはリーダーは、評価を期待しません。彼らは前に出て評価されたり、成果にスポットライトを当ててもらったり、あるいは祝ってもらったりすることを求めていません。彼らは入札チーム全体が成功した時に満足感を得ます。また、チームの目的を達成するために、優れた共同制作者のように後ろからチームを指揮します。まるで指揮者がシンフォニーを作るためにさまざまな楽器のオーケストラをまとめるように、優秀な取引責任者は、たとえ困難で混沌とした状況下でも、取引に関連する可能性のあるさまざまな組織やグループをまとめ、調和させることができます。

　また、優秀な責任者は取引がどのように展開していくかを予測することもできます。さらに、責任者と入札チームのメンバーは会話力があり、文化的適応能力が無ければなりません。素晴らしい入札チームを作るには、次のような適切な「ACE」を持っている人材を選んでください。

●「ACE」を持っている人材

A　Attitude（態度）

チームの目的を達成するためのモチベーション

C　Character（性格）

生産的なチームワークのために必要な自信と信頼性

E　Excellence（能力）

最高の成果を上げるための原動力

＜この本の詳細＞
アニルバン・ドゥッタは、5000万ドルクラスの取引の成立に数多く携わって来ました。コンピューター・サイエンス・コーポレーションのディレクターを務めています。ヘッツェルW・フォールデンは同社の副社長です。

・ページ数　224ページ
・出版社および発売日　Wiley （2010年1月初版)
・言語　英語

（ITmedia エグゼクティブ）